*por Diego Maia, baseado no texto enviado pelo gerente Raphael Lobo.
 
Há alguns anos, tenho acompanhado milhares de corretores de imóveis em busca do sustento, da sobrevivência e do sucesso.
 
Como em todo mercado, há pessoas que buscam se aprimorar constantemente. Outras acham que já sabem de tudo, que não tem nada a aprender.
 
Há pessoas que buscam diariamente formas diferentes para realizar as tarefas do dia-a-dia. Outras se acomodaram com o feijão-com-arroz.
 
Muitas se levantam da cadeira e vão atrás do precioso cliente. Outras são resistentes, torcem fervorosamente para que o cliente ligue, entre no stand e, mesmo comprem.
 
Vivemos em um péssimo momento para aqueles que são resistentes a mudanças. Aquele corretor, agarrado as idéias, métodos e formas do passado, estão fadados ao fracasso.
 
Especialmente no seu setor, tudo tem mudado muito rapidamente.
 
Muitos líderes de sucesso já me confessaram que não se arrependem em nenhum momento de todos os cursos que fizeram (para chegar onde chegaram, deve ter sido muitos…). Pessoas de sucesso aprendem todos os dias uma coisa nova.
 
Também por conta disto, fico pasmo quando encontro (e isto acontece quase diariamente) corretores de imóveis que acham que já sabem de tudo! Perceba a disparidade: pessoas bem sucedidas estão aprendendo todos os dias. Aqueles que mais precisam de novas idéias, práticas e informações, acham que já sabem de tudo…
 
Sabemos aonde o calo aperta e quando a coisa começa a doer.
 
Para colaborar com você e com o seu trabalho, listamos os 20 motivos pelos quais os corretores de imóveis não atingem o sucesso. Fazer exatamente ao contrário, aumentará substancialmente sua probabilidade de êxito.
 
A proposta aqui é seguir um caminho alternativo para o sucesso, mesmo que pareça mais longo, mais moroso, mais chato.
 
20 motivos para justificar o fracasso do corretor!
 
1 – Não estabelecem metas a serem alcançadas. Não sabem o que querem. Quando sabem, não escrevem seus objetivos e alvos.
 
2 – Desanimam com frequência. São desencorajados facilmente por pequenos problemas e inconveniências. São influenciados pelas “batatas podres”, aqueles profissionais desanimados, desentusiasmados, desmotivados. Quando recebem um “não”, então…. fazem como o avestruz. Enfiam a cabeça “embaixo da terra”, não tem argumentos, não sabem o que fazer e acham que o “mundo acabou”.
 
3 – São desorganizados. Perdem muito tempo, se sentem perdidos, não mantém registros adequados dos seus atendimentos e opções (no caso do corretor de imóveis avulsos). Têm a mente e a vida bagunçadas. Por isto, se adéquam ao antigo ditado: “vendem o almoço para pagar a janta”.
 
4 -  Só se interessam por lucro pessoal. Não estão nem aí em identificar as necessidades dos clientes através de um atendimento diferenciado, muito menos em conquistar clientes “recomprantes” e “indicantes”.
 
5 – Produzem um cartão de visitas, escrevem em letras garrafais o celular e, quando o cliente liga, dá desligado  e sem sinal. Não informam e-mail por não terem e-mail. Na verdade, são resistentes a questões tecnológicas. Quando informam o endereço de e-mail, das duas uma: ou a mensagem volta por “caixa postal cheia” ou utilizam provedores gratuitos e anti-profissionais como o Yahoo, o hotmail, o gmail. Jamais pensaram em registrar um domínio como corretor@corretorprofissional.com .
 
Na prática, é assim: não podem ser encontrados facilmente, o que resulta em um serviço pobre e ineficaz. E, quando recebem uma ligação ou e-mail, não retornam prontamente.
 
6 – São desinformados. Não sabem como proceder na venda e na opção, não conhecem muita coisa sobre documentação, não entendem que o cliente está realizando um sonho. Não lêem jornais. Quando lêem, trata-se de veículos como Lance! (focado em futebol), Meia Hora (RJ) e Super (MG) e as revistas “Ti-ti-ti”, Contigo e Caras. 
7 -    Não acompanham seus clientes nem atualizam seus imóveis opcionados constantemente. Não sabem dar informações precisas sobre seus clientes e imóveis.
 
8 -  Querem opcionar e atender apenas os “peixes grandes”, desprezando os “muquifos”, os clientes “caroços”, “bululas” e imóveis de menor valor. São preconceituosos. Julgam o livro pela capa.
 
9 -  Falam mal da liderança, dos colegas, clientes e outras empresas. Perdem a credibilidade e se preocupam mais com o trabalho dos outros que com o próprio.
 
10 -  Baixa auto-estima. Não se apresentam como uma pessoa vitoriosa. Postura negativa e fatalista. As coisas nunca estão bem. Não cumprem a premissa do “para ser, aja como se fosse”.
 
11 -  Impaciência. Querem ganhar dinheiro sem perseverança e um trabalho focado, sério e consistente. Antes mesmo de ganhar, já gastam “por conta”.
 
12 -  Não passam informações para o salão e não ajudam os colegas. Embora, de fato, a corretagem seja uma profissão individualista, não sabem trabalhar em equipe.
 
13 -   Reclamam demais. Não aceitam mudanças na empresa, novas idéias dos seus líderes ou de seus colegas. São resistentes e não são flexíveis.
 
14 -  Sonham, mas não realizam. Não alcançam sucesso e êxito na vida por falta de atitudes corretas. Esquecem que a “altitude” depende da “atitude” diária.
 
15 – Não planejam, o que significa que se planejam para o fracasso. Certa vez um empresário americano disse que “ninguém planeja fracassar, mas fracassa por não planejar”. Se conformam com pouco.
 
16- Têm uma aparência não profissional. Não se preocupam com o vestuário, asseio, odor e hálito. Estão com as axilas sempre encharcadas.
 
17 -  Sempre dão desculpas e fazem críticas, mas não buscam as soluções e os melhores resultados.
 
18 – Querem sempre modificar o que está acontecendo, pois acham que a sua “verdade” é a única que serve para o grupo. O incorporador e o construtor – que na verdade investem pesado em seus negócios – são sempre desatualizados e desfocados.
 
19 -  Não querem aprender. Não querem estudar, ler nem se informar a respeito dos últimos acontecimentos do mercado, da empresa, do país e do mundo. Gostam de saber apenas sobre futebol, novelas e coisas do gênero.
 
20 – Não prezam pela ética, honestidade, cordialidade, atenção, educação e profissionalismo nas relações diárias. O que importa é dinheiro no bolso.
 
E ponto final.

* Diego Maia é presidente do CDPV – Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas (www.cdpv.com.br) e do RH Vendas – Recrutamento e Seleção de Vendedores (www.rhvendas.com.br). Apresenta o Programa Mundo Empresarial na rádio carioca MPB FM (90,3) toda segunda às 22h (programa de entrevistas) e de segunda a quinta às 8h e às 18h (boletins). Seu e-mail é diego@cdpv.com.br