Brasil Econômico, Natália Flach, 14/jan
A internet deixou de ser vista como uma ferramenta auxiliar na comercialização de imóveis. Para as construtoras, ela é hoje uma das principais plataformas de investimento e de rentabilidade. A Tecnisa, por exemplo, vai alocar este ano cerca de R$ 10 milhões em seu site, e ele deve responder por 40% das vendas totais da companhia.
Quando o portal foi ao ar, em 2001, ele era responsável por apenas 12% das vendas. “Hoje, há uma popularização da internet: são 68 milhões de internautas. E depois da lei Cidade Limpa [que proibiu outdoors e outros tipos de sinalização, em São Paulo, ela se tornou ainda mais importante para a comercialização de imóveis”, diz Romeo Busarello, diretor de internet da Tecnisa.
Em 2009, o portal teve 5 milhões de acessos e isso se converteu em 365 unidades vendi¬das. “Neste ano, queremos atingir 10 milhões de visitas”, conta o executivo, que não revela quantos imóveis a Tecnisa esti¬ma vender neste ano.
A companhia tem 40 corretores que se comunicam com os clientes via videoconferências, blogs, twitter e e-mail. E a novidade de 2010 fica por conta da possibilidade de os internautas acessarem o site pelo IPhone. “Com a câmera do celular, o cliente vai poder ir além. Ele poderá ver todos os empreendimentos da Tecnisa localizados na região em que ele estiver. Isso se chama realidade aumentada”, explica.
Além disso, entra no ar, ainda neste mês, um site colaborativo em que os clientes poderão dar ideias de como aprimorar os empreendimentos da construtora. “Brasileiros são muito participativos, por isso, vamos remunerar aquelas opiniões que consigam solucionar problemas, como o do racionamento de água nos condomínios. A iniciativa já é usada por empresas como Dell e Starbucks. ”
Busarello conta ainda que seis imóveis foram vendidos to¬talmente pela internet, em 2009, sem que o cliente tenha ido ao estande de vendas ou visto o apartamento decorado. “Até a escritura foi enviada pelo Sedex, não houve contato al-gum.” Eram investidores interessados na rentabilidade dos imóveis brasileiros.
É por isso que os sites da Cyrela não beneficiam apenas o comprador de imóveis. Gilson Hochman, diretor de vendas da companhia, diz que eles funcionam também como um portfólio da construtora para investidores estrangeiros. “Isso pesa na hora de eles decidirem comprar ações da empresa”, conta.
Investimento e retorno on-line
No ano passado, a companhia investiu R$ 1 milhão em seu site. O retorno foi positivo: o valor geral de vendas pelo pontocom, sónoRiodeJaneiroeemSão Paulo, atingiu R$ 252 milhões. Já em relação ao total comercia¬lizado pela Cyrela, as vendas on-line corresponderam a 25%. “Mas queremos que esse núme¬ro cresça neste ano”, diz.
O montante investido em mídia online também aumentou: passou de 7% para 8% dos recursos gastos em marketing. Isso representa 2% do valor geral dos empreendimentos que serão lançados pela construtora.
“A internet é o meio mais confortável para o cliente buscar informações sobre lançamentos. Mas o cruzamento de mídias ainda é muito importante. Ou seja, é essencial anunciar também em mídias tradicionais, porque assim o comprador adquire a vontade de conhece mais sobre aquele produto”, acredita Hochman. ■
MRV e Gafisa querem vender on-line também para a classe C
Não são só os clientes de padrão único dia deste mês, tivemos segmento de alto e baixo padrões mais elevado que usam a internet 3,5 mil acessos no nosso – depois da compra da Tenda -, para realizar o sonho da casa atendimento com corretores atinge 220 mil acessos por mês, própria. O site da construtora on-line. A classe C é uma em média. E o portal representa mineira MRV, que atua no grande usuária desta mídia.” 28% do total de vendas segmento de baixa renda, “Neste ano, queremos que realizadas pela companhia.
“É uma mídia mais barata e 100% mensurável, diferentemente de outras formas, como anúncios, jornais e revistas, afirma Eduardo Alves, gerente de projetos da Gafisa. “Mesmo assim, a mídia ‘offline’ ainda é o carro-chefe.”A ideia é que este ano a empresa comercialize, pelo site, 40% a mais do que no ano passado. “Temos participação forte em redes sociais, ou seja, Orkut, Facebook. Mas queremos reforçar a parte de telefonia e de bate-papo com os clientes.”
Atendimento e design são preocupações
Pela internet, o potencial comprador consegue ver todas as características do apartamento dos sonhos sem sair de casa. Mas com a mesma facilidade que ele entra em um site, elepode sair. É por isso que as imo¬biliárias têm investido muito na capacitação de seus atendentes on-line e no design de suas páginas. Afinal, a intenção é mantê-los conectados o maior tempo possível para que um simples clique se converta em compra.
A Lopes, por exemplo, vai investir neste ano R$ 4 milhões em treinamento dos profissio¬nais, na padronização do modelo de equipe e em mídia on¬line. “Estamos aprimorando nosso atendimento pela internet. Hoje, temos 35 equipes de corretores on-line espalhados pelo Brasil”, diz Roberto Nascimento, diretor de marketing e internet da imobiliária. “Em novembro, tivemos 1,5 milhão de acessos. Deste total, 40 mil entraram em contato com os nossos atendentes.”
O portal da companhia – que é o mesmo para todas as subsidiárias – respondeu por 10% das vendas efetivadas em 2009. “Mas, neste ano, queremos dobrar o número das vendas on-line”, revela Nascimento.
Com 20 mil imóveis na carteira, o site da Ética Imobiliária recebe 250 mil visitas por mês. Marlei Feliciano Júnior, diretor de operações da empresa, diz que neste ano as vendas pelo site devem atingir 31% do total, sendo que em 2009 a internet respondeu por 28,4% do total comercializado. “Vamos investir R$ 4 milhões em marketing em 2010. Deste total, cerca de R$ 500 mil serão alocados no site da companhia”, revela Feliciano Júnior.
Segundo o executivo, 11% dos internautas que acessam o site da imobiliária são da classe A, 36%, da classe B, e o restante, 53%, da classe C. Já no site da Abyara Brokers, entram em média, por mês, 90 mil potenciais compradores. Deste montante, cerca de 6% entram em contato com os atendentes on-line. E 5%, fecham contrato. Segundo Paola Alambert, diretora de marketing da companhia, a intenção da imobiliária é que haja um aumento de 10% a 15% das vendas pela internet, em relação a 2009.
“Do total da nossa verba de marketing, 70% é usada no site e no treinamento de corretores especializados”, conta Paola.
A executiva adianta que a Brasil Brokers, que é a holding da companhia, vai ter uma página semelhante para todas as suas subsidiárias. “Em 2010, vamos nos voltar para isso. Afinal, a internet é o futuro do mercado imobiliário.”